Jak szybko nawiązać kontakt z drugim człowiekiem? Podstawową zasadą jest „najpierw potwierdzenie, potem prowadzenie’ („first pacing, then leading”). Czyli najpierw potwierdzasz rzeczywistość drugiej osoby, mówiąc o sprawach, które są dla niej prawdą, tworząc tak zwany „yes set”, a dopiero potem zaczynasz dawać sugestie.
Na przykład w tej chwili czytasz to co napisałem, rozumiejąc moje słowa na swój własny sposób, myśląc o tym co czytasz i zapewne zastanawiasz się do czego zmierzam. Pierwsze trzy stwierdzenia stanowią potwierdzenie Twojej rzeczywistości (bo przecież czytasz to co piszę, nadajesz moim słowom swoje znaczenie i myślisz), ostatnie jest już prowadzeniem i sugestią w jakim kierunku ma podążać Twoje myślenie.
Istotą „Yes set” stanowi wywołanie w rozmówcy nawyku zgadzania się z tym, co mówisz. Kiedy sprawisz, że zgodzi się z pierwszymi kilkoma stwierdzeniami, będzie mu łatwiej przyjąć dalsze sugestie. Sprytna sztuczka, prawda?
Tyle że znany amerykański negocjator Chris Voss, człowiek który pracując w FBI negocjował z przetrzymującymi zakładników terrorystami, twierdzi, że podczas negocjacji trzeba stworzyć drugiej stronie możliwość do powiedzenie „nie”.
Ludzie nie lubią być do czegokolwiek zmuszani. Możliwość powiedzenia „nie” daje im szansę do poczucia się wolnymi, potwierdzenia swojej kontroli nad sytuacją, daje poczucie bezpieczeństwa, kontroli i pewności. Dlatego wybitni negocjatorzy często dążą do tego, by druga strona miała możliwość powiedzieć „nie”.
Co zatem powinniśmy robić? Dążyć do „tak”, czy wywoływać „nie”? W rzeczywistości zarówno „yes set” jak i „no set” stanowią ważne narzędzia w arsenale mistrzów perswazji.
A jeśli chcesz się nauczyć jak tworzyć zarówno „yes sety” jak i „no sety”, oraz, co najważniejsze, kiedy stosować które, zapraszam na Akademie Hipnozy Konwersacyjnej
Pozdrawiam serdecznie
Lech Dębski