Nie trzeba chyba nikomu przedstawiać Roberta Cialdiniego, autora znakomitej książki „Wywieranie wpływu na ludzi”, w której opisał zidentyfikowane przez siebie 6 uniwersalnych praw perswazji. W swojej najnowszej książce „Pre-swazja” Cialdini dzieli się swoimi nowymi odkryciami dotyczącymi wywierania wpływu.

Jego badania wykazały, że w procesie podejmowania decyzjikluczową rolę odgrywa to, na co w momencie podjęcia decyzji zwracamy uwagę. Co ciekawe, nie tyle zwracamy uwagę na to, co jest ważne, tylko odwrotnie: uważamy że coś jest ważne dlatego, że zwracamy na to uwagę! Coś, co przyciąga naszą uwagę automatycznie dzięki temu staje się dla nas ważniejsze, a dodatkowo mamy tendencje do przypisywania temu większej mocy sprawczej.

Czytam sobie tę książkę i myślę: „Na wózek świętego Miltona, przecież ten facet pisze o hipnozie!”

Pierwszym etapem indukcji hipnotycznej jest zawsze przyciągnięcie i skupienie uwagi. Potem hipnotyzer steruje uwagą osoby hipnotyzowanej, wprowadzając ją w stan zmienionej świadomości w którym zostają zawieszone zwykłe, codzienne sposoby myślenia i odczuwania. Uwaga osoby zahipnotyzowanej zostaje w końcu skupiona na sugestiach i koncepcjach przekazywanych jej przez hipnotyzera, które nabierają dla niej mocy sprawczej. To dokładnie ten sam proces, który opisał Cialdini!

Dalej jest jeszcze ciekawiej. Cialdini opisuje jak ważne w procesie wywierania wpływu jest pobudzanie skojarzeń. Pisze o skojarzeniach wywoływanych słowami, symbolami, metaforami, oraz o zastosowaniu torowania (priming). Opisuje jak ważne są skojarzenia związane z lokalizacją, oraz o mocy pytań pobudzających właściwe skojarzenia.

Czyli znowu hipnoza! Pobudzanie sieci skojarzeń jest podstawą hipnozy konwersacyjnej, ericksonowskich metafor, oraz innych form pośredniego dawania sugestii hipnotycznych. Czyżby ojciec naukowego podejścia do perswazji wreszcie odkrył możliwości hipnozy? Niewykluczone że tak jest, w pewnym fragmencie książki Cialdini przytacza swoją rozmowę z Jeffreyem Zeigiem, uczniem Miltona Ericksona 🙂

Oczywiście Cialdini nie wie wszystkiego o przyciąganiu i sterowaniu uwagą. Przytacza tylko trzy sposoby przyciągnięcia uwagi: seks, niebezpieczeństwo i nowości. Jest ich znacznie więcej. Aby poznać inne sposoby przyciągnięcia i kierowania uwagi oraz konwersacyjne sposoby indukcji hipnozy zapisz się na warsztat PODSTAWY HIPNOZY KONWERSACYJNEJ

Do końca tygodnia cena promocyjna 🙂

Pozdrawiam serdecznie

Lech Dębski