Naprawdę myślisz, że to ty świadomie decydujesz jak postąpisz?

Wyobraź sobie, że uczestniczysz w badaniu, w którym dowiadujesz się, że wygrałeś 10 dolarów. Niestety, masz się nimi podzielić z drugim badanym. A haczyk polega na tym, że ty proponujesz jak się podzielicie, a druga osoba może albo przyjąć twoją propozycję, albo ją odrzucić. Jeśli ją przyjmie, to dostanie tyle dolarów ile zaproponowałeś, a ty dostaniesz resztę. Jeśli odrzuci, oboje nie dostaniecie nic.

Ile zatem pieniędzy zaproponujesz drugiej osobie?

Sprawiedliwy byłby podział pół na pół. Ty dostajesz 5 dolarów, ona tez dostaje pięć dolarów. Ale może lepiej zaryzykować i zaproponować 4 dolary? Ty dostaniesz więcej, ale 4 dolary też piechotą nie chodzą. Jeśli odrzuci twoją propozycję to nie dostanie nic (i ty też nic nie dostaniesz) , więc może się zgodzi, mimo że nie jest to sprawiedliwe?

A może zaproponować jej 3 dolary? Jeszcze bardziej niesprawiedliwie, bo ty dostajesz 7 dolarów, a druga osoba tylko 3. Szanse że odrzuci twoją propozycję rosną, bo przy takiej niesprawiedliwości więcej ludzi woli zostać z niczym, bylebyś ty nie dostał więcej. Jeśli zaproponujesz jej 2 dolary, to niemal nikt się nie zgodzi na tak niesprawiedliwy podział.

(I za to kocham psychologów społecznych, że wymyślają takie cwane eksperymenty, pozwalające w warunkach kontrolowanych sprawdzać jak ludzie rzeczywiście podejmują decyzje  )

Jak zatem się zachowasz? Czy zaproponujesz sprawiedliwy podział pół na pół, czy podejmiesz ryzyko zaproponowania drugiej osobie niższej kwoty, wiedząc, że możesz więcej wygrać, ale też rosną szanse, ze po odrzuceniu twojej propozycji nic nie dostaniesz?

W badaniu przeprowadzonym w 2003 roku przez Wheelera, Kay, Barghanda i Rossa badano dwie grupy losowo dobranych osób. W pierwszej z nich 100 procent badanych wybrało sprawiedliwą strategię równego podziału. W drugiej przeszło połowa wybrała podział bardziej ryzykowny.

Czym się różniły te dwie grupy?

Różnica polegała wyłącznie na przedmiotach znajdujących się w pokoju gdzie prowadzono badania. W pierwszej grupie były to przedmioty neutralne: plecak i kartonowe pudełko w dalszym brzegu stołu, zwykły ołówek leżący przed badanym. W drugiej grupie były to przedmioty kojarzące się z biznesem: aktówka i skórzane portfolio leżące w dalszym brzegu stołu i wieczne pióro przed uczestnikiem. I sama obecność tych przedmiotów wystarczyła, by co drugi uczestnik zrezygnował ze sprawiedliwego podziału i zdecydował się na bardziej ryzykowne zagranie!

Poprzez pobudzenie skojarzeń z biznesem uczestnicy zostali skłonieni do wybrania bardziej ryzykownej strategii. W innej wersji tego badania grupa „neutralna” w 91 procentach wybierała strategię sprawiedliwego podziału, podczas gdy w grupie w której przeprowadzono takie torowanie (priming) skojarzeń biznesowych aż 33 procent wolało zaryzykować strategię nierównego podziału.

Co ciekawe, gdy później rozmawiano z osobami badanymi, żadna z nich nie wskazała na przedmioty znajdujące się w pokoju jako na źródło swojej decyzji którą strategię wybrać. Mówili o poczuciu sprawiedliwości, o swojej ocenie drugiego badanego (był to oczywiście pomocnik eksperymentatora), o swoich kalkulacjach co się opłaca itp. Nikt nie zdawał sobie sprawy, że wpływ na ich decyzje miała aktówka lub plecak leżący w drugim końcu stołu. Było to udowodnione, rzeczywiste oddziaływanie na podświadomość drugiego człowieka, który nawet nie wiedział, że takiemu oddziaływaniu jest poddawany.

Jeśli zajmujesz się biznesem- kupujesz, sprzedajesz, negocjujesz lub kierujesz ludźmi, czy nie warto znać takie metody oddziaływania na podświadome procesy decyzyjne swoich klientów? 

O czym jeszcze nie wiesz, co pozwoli ci skuteczniej przekonywać innych, negocjować lepsze ceny i warunki kontraktów? 

I jak się zabezpieczyć przed tym, by inni nie stosowali takich metod na Tobie?

Nauczysz się tego na kursie NLP Business Expert 

➡ https://nlp.pl/?product=nlp-business-expert

Pozdrawiam serdecznie

Lech Dębski