Artykuły
Niedawno po raz kolejny zetknąłem się ze stwierdzeniem z gatunku „NLP jest złe, bo uczy, jak manipulować ludźmi”. Temat ten wraca co jakiś czas jak bumerang, więc postanowiłem napisać kilka słów o manipulacji, perswazji i wywieraniu wpływu.
Aby uniknąć emocji związanych z NLP, weźmy dla przykładu wzmocnienie pozytywne przy pomocy nagrody. Ta wzięta z behawioryzmu metoda warunkowania instrumentalnego jest bardzo prosta: gdy człowiek lub zwierzę wykona jakieś zachowanie, które ma wykonywać częściej, otrzymuje nagrodę. Taką nagrodą może być przysmak, który dajesz swojemu psu, gdy prawidłowo zareaguje na komendę. Nagrodą może być werbalna pochwała „dobra robota”, „doskonale”, „właśnie tak” itp. Nagrodą wzmacniającą zachowanie może być pokiwanie głową albo uśmiech. Nagrodą może być mruczenie, gdy twój ludzki asystent właściwie cię drapie za uchem (to ostatnie, gdy jesteś kotem warunkującym instrumentalnie swojego człowieka ). Ważne jest by nagroda występowała bezpośrednio po wykonanej czynności.
Istnieją dwie możliwości: albo wiesz o istnieniu wzmocnienia pozytywnego, albo nie. Jeśli go nie znasz, to i tak będziesz je stosować, tyle że nieświadomie. Nie wiedząc o tym, będziesz wzmacniać u innych różne zachowania, które wcale nie muszą być korzystne dla nich lub dla ciebie. Na przykład coach lub terapeuta, starając się okazać empatię może kiwać głową i okazywać zainteresowanie, gdy klient opowiada o problemie, wzmacniając tym samym jego dotychczasowy sposób myślenia i sygnalizując mu, że zajmowanie się problemem jest ważne. Zaniedbujący dziecko rodzice mogą nieświadomie wzmacniać jego niewłaściwe zachowania, poświęcając mu uwagę (nagroda) wtedy, gdy zaczyna broić.
Jeśli wiesz o istnieniu wzmocnienia pozytywnego przy użyciu nagrody (a już wiesz, bo je opisałem ), to znowu masz dwie możliwości- albo będziesz je stosować, albo nie. Jeśli je będziesz stosować, możesz celowo wzmacniać częstotliwość pożądanych zachowań. Jako coach lub terapeuta możesz kiwać głową z entuzjazmem, gdy klient wpada na pomysł jak rozwiązać sytuację, w której się znalazł. Jako hipnotyzer mówisz „właśnie tak” gdy widzisz u klienta oznaki wchodzenia w trans. Jako rodzic chwalisz dziecko, gdy przejawia właściwe zachowanie. Celowo wzmacniasz pewne zachowania u innego człowieka poza jego świadomością- czyli można powiedzieć, że nim manipulujesz.
Teoretycznie można założyć możliwość, że wiesz o istnieniu pozytywnego wzmocnienia i go nie stosujesz, ale trudno mi sobie wyobrazić jakby to miało przebiegać w praktyce. Ktoś przejawia pożądane zachowanie, a ty go celowo nie nagradzasz? Albo nagradzasz od czasu do czasu? (jest to tzw. intermitten reinforcement, czyli wzmacnianie sporadyczne lub nieregularne i działa znacznie skuteczniej niż zwyczajne wzmocnienie przez nagrodę). Czy może by uniknąć zarzutu manipulacji będziesz się pytać „czy mogę kiwnąć głową i się uśmiechnąć za każdym razem, gdy będziesz znajdywał rozwiązanie po to by wzmocnić to zachowanie”? Łatwo zrozumieć, czemu takie postępowanie nie ma sensu.
Tak więc będziesz wzmacniać zachowania innych ludzi czy tego chcesz, czy nie i jedynym wyborem jest to, czy będziesz to robić celowo i świadomie, czy nieświadomie. Warto tu zauważyć, że sam proces wzmacniania pozytywnego przy użyciu nagrody jest etycznie i moralnie obojętny. Może je stosować trener, który chwali sportowca, gdy ten prawidłowo wykona ruch, jak i psychopata, chwalący swoją ofiarę zachowującą się wobec niego ulegle. Dla oceny moralnej lub etycznej ważne są intencje i cel, który chcemy osiągnąć stosując tę metodę, sama metoda jest etycznie obojętna. To czy zastosujesz ją do dobrych czy złych celów zależy tylko od ciebie, od twojego systemu wartości i zasad moralnych.
W NLP jest wiele sposobów wywierania wpływu na innych ludzi (rapport, kotwice, ukryte sugestie, wzorce językowe itd.). Podobnie jak w przypadku wzmocnienia pozytywnego zapewne wiele z nich już stosujesz nie zdając sobie z tego sprawy- i nic dziwnego, twórcy NLP ich nie wymyślili, tylko zmodelowali z zachowania mistrzów komunikacji i wywierania wpływu takich jak Fritz Perls, Virginia Satir czy Milton Erickson. I tak samo jak w przypadku wzmocnienia pozytywnego masz do wyboru- albo będziesz je stosować przypadkowo, nie wiedząc co robisz i odnosząc przypadkowe efekty, albo zaczniesz je stosować celowo, dążąc do uzyskania konkretnego rezultatu.
I tak samo jak w przypadku wzmocnienia pozytywnego, to, czy użyjesz tych narzędzi do dobrych, czy do złych celów zależy tylko od ciebie.
Czasem używa się metafory, że nóż może służyć zarówno do krojenia chleba jak i do zabijania. Nie jestem fanem tego porównania. Możesz wcale nie używać noża, ale kontaktując się z ludźmi nie możesz nie używać tych umiejętności. Czy tego chcesz, czy nie, jeśli na przykład rozmawiając z kimś dopasujesz się do niego na poziomie niewerbalnym, to będzie mu się łatwiej zgodzić z tym, co do niego mówisz. Jeśli tego nie zrobisz, trudniej przyjmie to co masz mu do przekazania (chyba że zastosujesz inną metodę nawiązywania kontaktu). I znowu: masz tylko wybór czy będziesz to robić celowo i świadomie by osiągnąć jakiś rezultat, czy też nie wiedząc co robisz będziesz uzyskiwać przypadkowe rezultaty.
Pozdrawiam serdecznie,
