Artykuły
Chociaż zjawisko torowania (priming) jest badane od niedawna, to stosowane było już od wielu lat. Artyści zawsze wiedzieli, że umysły publiczności wcześniej trzeba przygotować na to, co się stanie później. Znana maksyma Czechowa głosi, że jeśli w pierwszym akcie na ścianie wisi strzelba, to w ostatnim ktoś zostanie z niej zastrzelony. Kompozytorzy używają uwertury, by odpowiednio przygotować słuchaczy na główny utwór. Conan Doyle czy Raymond Chandler w swoich książkach umieszczali wskazówki odnośnie tożsamości mordercy, które stawały się oczywiste dopiero gdy został ujawniony. A Milton Erickson w swojej praktyce stosował rodzaj primingu zwany „zasiewaniem”. Jeśli przewidywał, że zastosuje jakąś interwencję terapeutyczną, to wcześniej przygotowywał umysł klienta, poruszając stosowny temat, lub wspominając odpowiednią koncepcję.
Gdy słyszysz określenie „pseudokibic piłkarski” jaki obraz staje ci przed oczyma? Dla większości ludzi ten zwrot kojarzy z brutalnym osiłkiem wszczynającym burdy po meczu, agresywnym osobnikiem marzącym tylko o tym, by skopać tyłek drużynie przeciwnej.
A jakie skojarzenia nasuwa ci zwrot „profesor uniwersytetu”? Zapewne zupełnie inne: statecznego pana w okularach, rozprawiającego na różne mądre tematy.
Dwaj holenderscy badacze, Dijksterhuis oraz van Knippenberg wykorzystali te stereotypy w ciekawym badaniu. Jedna grupa osób badanych miała przez pięć minut zastanawiać się na temat praw i obowiązków profesora uniwersytetu, druga grupa z kolei rozmawiała o ekscesach pseudokibiców. Potem obie grupy miały odpowiedzieć na 42 trudne pytania zaczerpnięte z gry „Trivial pursuit”.
Okazało się, że o ile badani z grupy „profesorskiej” odpowiedzieli na 55,6% pytań, to ci z grupy „piłkarskiej” udzielili zaledwie 42,6% prawidłowych odpowiedzi.
Innymi słowy rozmowa na temat kojarzący się z intelektem podniosła zdolności intelektualne badanych, podczas gdy rozmowa o sprawach kojarzących się z prymitywizmem umysłowym je obniżyła.
W żadnym przypadku osoby poddane takiemu TOROWANIU nie zdawały sobie sprawy z tego co się dzieje. Pobudzanie skojarzeń mających wpływ na zachowanie odbywało się całkowicie poza ich świadomością.
Uważaj zatem o czym rozmawiasz, zanim zaczniesz kogoś przekonywać lub do czegoś namawiać.
Zanim zaczniesz rozmowę handlową, porozmawiaj o wakacyjnych planach rozmówcy.
Zanim zaczniesz kogoś wprowadzać w stan relaksu, porozmawiaj o oglądaniu filmów, jego ulubionym hobby i sytuacjach w których snuje marzenia.
Zanim zaczniesz uwodzić kobietę, porozmawiaj o kupowaniu butów 🙂
Zanim zaczniesz namawiać nas na zniżkę na szkolenie, porozmawiaj z nami o kotach albo o psach (nie zadziała – pamiętaj, że rozmówca nie może zdawać sobie sprawy z tego, że zachodzi torowanie :-)).
No i oczywiście zawsze dbaj o swój stan, unikając narzekania i rozmawiając na tematy które pozytywnie na ciebie wpływają.
A jeżeli chcesz:
– dowiedzieć się jak myślą ludzie, co ich przekonuje i motywuje do działania z punktu widzenia modelu NLP
– poznać szybkie i skuteczne techniki nawiązywania kontaktu z innymi
– nauczyć się jak sobie radzić z obiekcjami, zastrzeżeniami i pretensjami innych
– poznać efektywne sposoby przekonywania i motywowania
zobaczymy się już w sierpniu w Warszawie na szkoleniu NLP PRACTITIONER Dla pierwszych pięciu osób obowiązuje cena promocyjna więc zapisz się już TERAZ!
Pozdrawiam serdecznie
Lech Dębski
