Artykuły

Autor: Lech Dębski

Wyobraź sobie, że uczestniczysz w eksperymencie przeprowadzonym w 1980 roku przez Wellsa i Pettyego.
Dostajesz parę słuchawek na uszy i słuchasz transmisji radiowej. Twoim zadaniem jest ocenić jakość słuchawek. Jeśli jest dobra, kiwasz głową na „tak”, jeśli kiepska, potrząsasz głową na „nie”.
I oczywiście nie masz pojęcia, że w eksperymencie chodzi o coś zupełnie innego.

Okazało się, że uczestnicy którzy kiwali głową na „tak” również bardziej się zgadzali z przekazem radiowym który słyszeli. Sam ruch kiwania głową na „tak” sprawiał, że byli bardziej skłonni ulec słuchanym komunikatom!
Nie tylko umysł wpływa na ciało, również ciało wpływa na nasze myślenie, decyzje i emocje.
 
Jeśli w rozmowie z klientem skłonisz go by zaczął kiwać głową na „tak”, będzie miał tendencję by automatycznie zgadzać się z tym, co mówisz.

 
Jak możesz tego dokonać?
Najprostszym sposobem jest wykorzystanie „zestawu na tak” („yes set”). Mówiąc stwierdzenia które są prawdziwe dla rozmówcy sprawiasz, że zaczyna się z tobą zgadzać i często automatycznie potakuje ruchem głowy. Takie stwierdzenia mogą być dopasowane do rozmówcy, albo bardzo ogólne: „wiem, ze interesują cię różne rzeczy”, „wiem, ze chcesz zarabiać więcej pieniędzy”, „szkolenia pomagają rozwinąć umiejętności” itp. Oczywiście mówiąc takie zdania musisz uważnie obserwować rozmówcę, by dostrzec, czy rzeczywiście ci potakuje.

Andrzej Batko stosował też inną metodę.

Po raz pierwszy ją zobaczyłem, gdy mu asystowałem na kursie Master Practitioner. Wziął do demonstracji ochotnika z sali i w ciągu paru minut doprowadził, że ten zaczął się zgadzać na najbardziej nieprawdopodobne rzeczy.
 
A potem spytał uczestników szkolenia „Kto zauważył co zrobiłem?”
Okazało się, że nawet  wyszkoleni w uważnej obserwacji Praktycy NLP nie dostrzegli sposobu wykorzystanego przez Andrzeja.

A Andrzej po prostu dopasował się do rozmówcy na poziomie ciała. Usiadł w ten sam sposób, zaczął  w ten sam sposób oddychać i odzwierciedlać jego gesty. A po chwili, gdy rozmówca był już gotów za nim podążać, Andrzej zaczął leciutko kiwać swoją głową.  Rozmówca podążając za nim, również zaczął potakiwać, wprawiając swój układ nerwowy w rytm zgadzania się z Andrzejem, zupełnie nie wiedząc czemu tak się dzieje.

Z tego co pamiętam, Andrzej nie ujawnił wtedy uczestnikom szkolenia zastosowanej przez siebie metody.
 
O czym jeszcze nie mówił?