Wyobraź sobie, że pokazano ci serię fotografii różnych ludzi i masz na ich podstawie ocenić, czy są to zdjęcia ludzi którzy odnoszą sukcesy w życiu, czy też nie. Czym się będziesz kierować?Wyrazem twarzy? Spojrzeniem? Sposobem ubierania?

Zapewne do głowy ci nie przyjdzie, jak ważnym czynnikiem Twojej oceny będzie to, czy osoba pokazująca ci zdjęcia uważa ludzi na fotografiach za odnoszących sukcesy, czy nie.

Już od dawna wiadomo, że nastawienie badacza wpływa na zachowanie obiektu badań. Gdy grupie studentów badających szybkość uczenia się szczurów w labiryncie powiedziano, że jest to specjalna rasa superinteligentnych szczurów, szczury rzeczywiście uczyły się drogi w labiryncie szybciej niż szczury z grupy kontrolnej. Działo się tak nawet wtedy, gdy badaczy poproszono by dla dobra eksperymentu nie traktowali „superszczurów” w żaden szczególny sposób. W rzeczywistości były to te same szczury co w grupie kontrolnej, a na zwiększenie szybkości ich uczenia miało wpływ tylko przekonanie badaczy o ich wyjątkowości. Badacze nieświadomie w jakiś sposób przekazywali to przekonanie, tym samym wpływając na zachowanie szczurów.

Czy ta sama zasada dotyczy ludzi? Czy ludzie tak samo będą reagować na niewyrażane bezpośrednio oczekiwania drugiego człowieka?

Robert Rosenthal poszukał odpowiedzi na to pytanie. Wybrał zdjęcia najbardziej przeciętnie wyglądających ludzi i rozdał je dwóm grupom studentów. Studenci ci mieli przeprowadzić badanie polegające na pokazywaniu tych zdjęć ludziom, którzy mieli ocenić, czy zdjęcia przedstawiają kogoś kto odnosi sukcesy w życiu, czy nie. W rzeczywistości to sami studenci stanowili obiekt badań. Pierwszej grupie Rosenthal powiedział, że są to zdjęcia ludzi cieszących się z odniesionego sukcesu. Drugiej, że są to zdjęcia ludzi którzy ponieśli porażkę.

By wykluczyć jawne wpływanie na wyniki, każdy student otrzymał kwestionariusz którego miał się ściśle trzymać. Jego rola sprowadzała się do pokazania zdjęcia, odczytania pytania i zapisania odpowiedzi. A mimo to pierwsza grupa nie tylko miała wyższą średnią ocen „to człowiek sukcesu” od grupy drugiej, ale dodatkowo każdy ze studentów oczekujących wysokich ocen uzyskał ich więcej niż wszyscy oczekujący niskich.

Każdy student mówił i robił dokładnie to samo. A mimo studenci z pierwszej grupy potrafili w jakiś sposób pozaświadomie przekazać swoje oczekiwania drugiemu człowiekowi! Dalsze badania wykazały, że za ten efekt w połowie odpowiedzialna jest modulacja głosu. Pozostałe 50% zależy od bardzo subtelnych wskazówek przekazywanych mową ciała. Ale podstawą jest mentalne nastawienie.

Zdradzę ci jeden ze swoich sekretów. Od samego początku, od momentu gdy klient przekroczy drzwi mojego gabinetu, wizualizuję sobie jak będzie wyglądać po rozwiązaniu problemu (podczas wstępnej rozmowy telefonicznej stosuję inną metodę). Ten obraz może zostać zaktualizowany gdy klient opisze mi jak się zmieni po rozwiązaniu problemu, ale towarzyszy mi cały czas gdy pracujemy nad dokonywaniem trans-formacji. Szczególnie ważne to jest gdy klient otwiera oczy wychodząc z transu i ponownie nawiązuje ze mną kontakt wzrokowy. W ten prosty sposób wpływam na niego niewerbalnie, wspomagając proces zmiany.

Można łatwo zastosować tę metodę w innych sytuacjach, na przykład w biznesie. Podczas rozmowy handlowej, jeśli chcesz komuś coś sprzedać, wyobrażaj sobie klienta zadowolonego z produktu który u ciebie zakupił. Oczywiście sama taka wizualizacja nie wystarczy do sfinalizowania sprzedaży, ale w połączeniu z innymi metodami wpływania na nieświadome procesy decyzyjne klienta może okazać się czynnikiem rozstrzygającym.

Jakie inne metody możesz stosować by klient podjął korzystną dla ciebie decyzję?

Nauczysz się ich na kursie NLP Business Expert !

Przypominamy, że cena promocyjna kończy się 24 września, więc zapisz się już teraz 🙂

Pozdrawiam serdecznie i do zobaczenia już w październiku !

Lech Dębski