Masz pięć sekund by ocenić wartość mnożenia:
1x2x3x4x5x6x7x8
Myśl szybko, chodzi o oszacowanie wartości, nie o dokładność arytmetyczną. Masz już wynik?
Czy myślisz, że jeśli usłyszysz prośbę o oszacowanie wyniku działania:
8x7x6x5x4x3x2x1
Twoja odpowiedź będzie taka sama? Przecież jest to takie samo działanie, nieprawdaż?
Kiedy w 1973 roku Amos Tverski i Daniel Kachneman przeprowadzili takie badanie, okazało się, że wynik mnożenia w pierwszej postaci był oceniany średnio jako 512, podczas gdy ludzie szacujący drugą postać średnio podawali wynik 2250.
Skąd wzięła się przeszło czterokrotna różnica w ocenie?
Znaczenie ma tu tzw. zasada pierwszeństwa, głosząca, że wcześniejsza informacja wywiera większy wpływ niż kolejne informacje.
Albo, mówiąc językiem NLP, wcześniejsza informacja nadaje ramę, przez które są postrzegane kolejne informacje.
Wyobraź sobie inny eksperyment, w którym dwie grupy ludzi zostają poinformowane, że spotkają pewną osobę.
Pierwsza grupa dowiaduje się, że człowiek którego mają spotkać będzie „inteligentny, przedsiębiorczy, impulsywny, krytyczny, uparty i zazdrosny”, podczas gdy druga grupa otrzymała te same informacje w odwróconej kolejności ( „zazdrosny, uparty, krytyczny, impulsywny, przedsiębiorczy i inteligentny”).
Badania Solomona Ascha potwierdziły, że zgodnie z zasadą pierwszeństwa pierwsza grupa miała znacznie lepsze zdanie o spotkanej osobie.
Pierwsze słowo nadało ramę, przez które były przepuszczane dalsze informacje. Albo inaczej mówiąc, uformowane pierwsze wrażenie nie dopuszczało informacji które były z nim sprzeczne.
Czy już wiesz, w jakiej kolejności należy podawać informacje rozmówcy? 
Czy rozumiesz, jak ważne jest stworzenie dobrego pierwszego wrażenia i nadanie odpowiedniej ramy waszej rozmowie?
Chcesz dowiedzieć się co jeszcze jest ważne przy prowadzeniu rozmów ?
Zapraszamy na jedyny trening uczący BIZNESOWYCH ZASTOSOWAŃ NLP – nowa edycja już maju:
