Nie tylko badał elektryczność i złapał piorun w butelkę wynajdując piorunochron, nie tylko wykazał, że Mesmer nie posługuje się „zwierzęcym magnetyzmem” tylko siłą sugestii, nie tylko był współzałożycielem jakiegoś kraiku w Ameryce Północnej, nie tylko znalazł się na banknotach studolarowych tego kraiku, ale też potrafił świetnie zjednywać sobie ludzi i przekonywać ich do swoich racji.

Pewien polityk był zaciekłym wrogiem Franklina (pewnie dlatego, że sam chciał się znaleźć na studolarówkach ). Co zatem miał zrobić Franklin, by go sobie zjednać? Mądrość ludowa (oraz zasada wzajemności Cialdiniego) sugeruje, że Franklin powinien robić dla niego miłe rzeczy, świadczyć mu przysługi itp, by zmienić wroga w przyjaciela. Franklin jednak postąpił dokładnie odwrotnie.

Zarówno Franklin jak i jego przeciwnik byli zagorzałymi czytelnikami i szczycili się wielkimi bibliotekami, pełnymi rzadkich książek. Franklin jednak nie ofiarował swojemu przeciwnikowi jakiegoś białego kruka. Wręcz przeciwnie, uprzejmie poprosił swojego adwersarza, by ten mu pożyczył pewne rzadkie dzieło. Gdy je otrzymał, po tygodniu je zwrócił, bardzo dziękując właścicielowi za tę uprzejmość.

I to wszystko. Od tego czasu jego przeciwnik przestał go atakować, zaczął z nim normalnie rozmawiać, a w końcu stał się jego przyjacielem i sojusznikiem, wspierającym Franklina aż do końca życia.

Jak to możliwe? W jaki sposób poproszenie o przysługę zmieniło wroga w przyjaciela? Franklin wykorzystał zjawisko, które współczesna psychologia nazywa „dysonansem poznawczym” (uprzedzałem, że łebski był z niego facet ). Gdy jego przeciwnik zrobił Franklinowi przysługę, nie mógł już dłużej myśleć o nim jak o swoim wrogu. Wrogom nie robi się przysług, przysługi robi się przyjaciołom, prawda? Zatem skoro zrobił Franklinowi przysługę, w jego umyśle Franklin stał się przyjacielem. By uniknąć niezgodności między swoim postępowaniem i myśleniem, musiał zmienić swoje myślenie.

Sądzimy, że robimy miłe rzeczy dla ludzi których lubimy i złe rzeczy ludziom których nie lubimy. W rzeczywistości zależność jest odwrotna: lubimy ludzi dla których robimy miłe rzeczy i nienawidzimy ludzi których krzywdzimy. I badania psychologów społecznych potwierdzają tę zależność.

Jakie z tego wnioski?

Po pierwsze, pozwól ludziom robić dla siebie miłe rzeczy i wyświadczać ci przysługi. Gdy to zrobią, będą cię bardziej lubili (Może właśnie dlatego kochamy koty, że pozwalają nam się dokarmiać, głaskać i robić sobie przysługi? ).

Po drugie, pamiętaj, że im więcej krzywd wyrządzasz, tym więcej nienawiści będziesz odczuwać. I odwrotnie, im więcej uprzejmości będziesz wyświadczać, tym bardziej będziesz lubić obdarowywanych nimi ludzi.

Po trzecie, jeśli chcesz by ktoś cię bardziej polubił, nakłoń go, by zrobił coś dla ciebie.

A w jaki sposób nakłaniać ludzi by robili coś dla ciebie?

Dowiesz się tego na naszym szkoleniu NLP Practitioner które rozpoczyna się już 22 sierpnia

Pozdrawiam serdecznie,