| Zapewne zgodzisz się ze mną, że amerykańskie programy MBA mają wyższy poziom niż MBA w Collegium Humanum, oraz znacznie lepszych studentów. Mimo to badanie, które zaraz opisze było powtarzane przeszło 50 razy- i za każdym razem dawało te same wyniki. Cóż, nawet wybitni studenci MBA są tylko ludźmi i podlegają tym samym uwarunkowaniom co reszta gatunku homo sapiens.
Wyobraź sobie, że wraz z innymi studentami masz licytować banknot 20 dolarowy. Ile jesteś gotów za niego zapłacić? Dolara? Zarobisz 19 dolarów. Dwa dolary? Zarobisz 18. Itd. Nie trzeba być studentem MBA by wiedzieć, że to się opłaca. Haczyk polega na tym, że osoba, która zajmuje drugie miejsce w licytacji, musi też zapłacić tyle, ile oferowała, nie otrzymując nic w zamian. Czyli jeśli oferujesz dolara, a ktoś inny dwa dolary, to jeśli zrezygnujesz z licytacji, stracisz dolara. Zatem licytujesz 3 dolary itd., aż dochodzicie do tego, że jeden z was (na przykład przeciwnik) licytuje 19 dolarów. Jeśli zrezygnujesz z licytacji, stracisz tyle ile zalicytowałeś (np. 18 dolarów), więc licytujesz 20 dolarów. Zerowy zyska, ale przynajmniej nic nie stracisz. Ale twój przeciwnik nie chce stracić swoich 19 dolarów, więc licytuje 21 dolary, by stracić tylko jednego dolara. Ty oczywiście nie chcesz stracić zainwestowanych 20 dolarów, więc licytujesz 22 i spirala licytacji się rozkręca. Rekordowa kwota, którą najbystrzejsi z bystrych studenci MBA zapłacili za banknot 20 dolarowy wynosiła 204 dolary! Dlaczego przyszłe orły amerykańskiego biznesu były gotowe zapłacić za banknot dwudziestodolarowy dziesięć razy więcej niż był wart? Po prostu dlatego, że większość ludzi bardziej motywuje niechęć do utraty czegoś co mają, niż chęć zysku. Pamiętasz stary kabaret „Sęk”, w którym Dziewoński zachęca Michnikowskiego do wzięciu udziału w interesie, a ten odpowiada „A ile można stracić?” „Co się pytasz, ile można stracić, ty się mnie natychmiast zapytujesz, ile można zarobić”, co Michnikowski kontruje „Ile się zarobi, to się zarobi, ja się pytam, ile trzeba mieć by ryzykować w razie, gdy się straci”. I jest w tym głęboka prawda psychologiczna, potwierdzona również wieloma innymi badaniami- większość ludzi łatwiej zmotywować obawą przed stratą, niż chęcią zysku. Jak można zastosować tę zasadę w praktyce? Na przykład moje szkolenie Wholeness process i Core Transformation dla pierwszych pięciu osób ma przewidzianą zniżkę 300 złotych (teraz już tylko dla trzech, bo dwie już się zapisały). Sprawdź zatem, co silniej zadziała na Ciebie: – Możesz zaoszczędzić 300 złotych, jeśli od razu zapiszesz się na szkolenie. – Stracisz 300 złotych, jeśli nie zapiszesz się na to szkolenie przed innymi. Prawda, że drugie zdanie działa silniej? A link do szkolenia znajdziesz TUTAJ! Do zobaczenia na szkoleniu 🙂 Lech Dębski |
