Ludzie nie lubią niedokończonych spraw i niekompletnej informacji. Gdy coś jest niedokończone to zaprząta ich uwagę dopóki nie zostanie uzupełnione o brakujący fragment i dokończone. To zjawisko w psychologii społecznej określane jest jako “Zeigarnik effect” Wiele lat temu Blumę Zeigarnik zaciekawił fakt, że kelnerzy potrafią pamiętać długie listy zamówionych potraw i napojów i dopasować te listy do osób, które to zamówiły. Zauważyła też, że ta złożona informacja całkowicie znika z ich pamięci gdy potrawy zostaną podane do stołów.

Niedokończone zadanie wywołuje w umyśle kelnera stan pewnego braku równowagi. Gestaltyści uważają,  że organizmy dążą do uzyskania stanu równowagi. Brak równowagi sprawia, że w umyśle utrzymuje się stan gotowości do czasu powrotu do stanu równowagi.

Zeigarnik poszła parę kroków dalej. Zadała osobom uczestniczącym w badaniu szereg zadań i nie pozwoliła im niektórych z nich zakończyć. W późniejszych wywiadach okazało się, że zadania niedokończone zostały lepiej zapamiętane i to w sposób bardziej szczegółowy.

Efekt Zeigarnik ma ogromne znaczenie w marketingu ponieważ

Na przykład niektóre materiały marketingowe dostarczają pełnej i wyczerpującej informacji. Jak myślisz czy byłyby mniej skuteczne gdyby były mniej kompletne i wyczerpujące? A może odwrotnie?

Ostatnio znalazłem jeszcze kilka sposobów wykorzystania tego zjawiska poza marketingiem. Szczególnie w sferze określanej jako….

Zauważ, jak szybko twój wzrok przeskoczył tą przerwę w tekście! Zwróć uwagę co się dzieje z Twoją motywacją gdy w najciekawszym miejscu w tekście trzeba “kliknąć” aby przejść do następnej strony. Zauważ co się dzieje z Twoją uwagą gdy tekst się urywa w

Jak możesz wykorzystać to w swoim marketingu? Pamiętaj, że im dłużej klient czyta twój tekst tym większe szanse, że go przekonasz!

Autor- Andrzej Batko*

*Artykuł z archwialnego NEURONA